En tant que marketeur, vous avez probablement déjà entendu parler du marketing automation. Grâce aux avancées technologiques, le secteur du marketing dispose maintenant de plusieurs procédés, tels que le marketing automation, pour générer et exécuter automatiquement différentes tâches.
Le marketing automation, c’est quoi ?
Le marketing automation est l’ensemble des procédés permettant d’automatiser, sur différents canaux, des tâches marketing régulières.
Quel est l’intérêt ?
Désormais, réussir une campagne emailing et animer des réseaux sociaux ne suffit plus pour établir une bonne stratégie marketing. Les actions à mettre en place sont beaucoup plus nombreuses. Le marketing automation a pour objectif d’améliorer la productivité des équipes marketing, grâce à la rationalisation et à la simplification des tâches.
Grâce au l’automatisation du marketing, les entreprises peuvent augmenter l’efficacité de leurs actions. Ce procédé permet de mieux appréhender l’entonnoir de vente et de mieux qualifier leurs prospects.
Le marketing automation permet donc de générer plus de revenus. Cette approche très ciblée est utilisée par les équipes marketing pour conclure de nouvelles transactions et fidéliser les clients existants.
Le marketing automation vous aide à gagner du temps, à qualifier vos prospects, à augmenter votre activité et vos revenus.
Comment ça fonctionne ?
Le marketing automation est basé sur 3 piliers fondamentaux :
- La récolte et la centralisation des données
- Un outil d’analyse avancé
- Des workflows d’automatisation
Les outils de marketing automation permettent de collecter des données, en utilisant différents paramètres tels que les cookies, l’adresse IP ou encore le fingerprinting. Ces premières données collectées peuvent être sociodémographiques (localisation, tranche d’âge, homme/femme…). Elles peuvent aussi concerner le comportement des prospects : l’historique de navigation, les recherches effectuées, les pages visitées, l’URL de provenance, le type d’appareil utilisé (mobile, desktop, tablette), les interactions…
En conformité avec le RGPD, ces données sont récoltées, dans un premier temps, de manière anonyme. Les outils de marketing automation stockent ces données dans une base centralisée.
Dans un second temps, les outils de marketing automation associent ces données avec les informations de contact laissées par les prospects.
Attention, dans le cadre du RGPD, vous devez OBLIGATOIREMENT demander l’autorisation de collecter, stocker et exploiter les données personnelles de vos prospects, sous peine de sanctions administratives et financières.
Les données personnelles correspondent à toutes informations concernant une personne physique identifiée :un nom, un prénom, une adresse email, une date de naissance, une adresse, un numéro de téléphone…
Lorsque les prospects vous donnent l’autorisation d’utiliser leurs données, les outils de marketing automation lient l’ensemble des données comportementales aux données personnelles.
Grâce à un système d’analyse de données avancé et de workflows puissants, les outils de marketing automation permettent de créer des actions plus efficaces, avec des messages ciblés en fonction du profil de chaque prospect.
Les workflows sont des procédures automatisées que les outils doivent suivre avant de contacter vos prospects. Les possibilités sont très nombreuses ! Plus votre stratégie de workflow est riche, plus vous avez de chance de toucher vos prospects. La création de workflow est une étape incontournable dans le marketing automation.
Quelques exemples de workflows automatisés :
- L’envoi d’un email de remerciement à un prospect qui s’est inscrit à la newsletter
- L’envoi d’un email de rappel lorsqu’un prospect n’a pas validé son panier sur un site e-commerce
- L’envoi d’un email avec des propositions de produits adaptés au prospect (grâce aux recherches qu’il a effectuées)
- L’envoi d’un email à l’occasion d’un événement particulier : anniversaire, fêtes de fin d’années, soldes…
Quels sont les principaux outils de marketing automation ?
Il existe de nombreuses plateformes de marketing automation. Parmi les plus célèbres et les plus utilisées : Hubspot, Eloqua, Pardot, Marketo…
Choisissez votre outil de marketing automation en fonction de votre budget de vos besoins en termes de marketing, mais également des compétences techniques de vos équipes.
D’un logiciel à un autre, la gestion des données peut être plus ou moins précise.
Les workflows permettant d’envoyer des campagnes pré-enregistrées peuvent être déclenchés en fonction du comportement des prospects ou de vos instructions.
Le système d’envoi et de routage des emails est également un point à prendre en compte lorsque vous choisissez un outil de marketing automation.
Les logiciels de marketing automation possèdent chacun leurs avantages. Certains sont plus orientés sur l’analyse du trafic et d’autres sur le contenu. Quelques plateformes peuvent être liées avec votre outil de CRM, tandis que d’autres bénéficient d’un outil embarqué.
Notons également que des outils d’emailing tels que Mailchimp proposent des fonctions d’automatisation, qui peuvent parfois suffire pour répondre aux besoins des entreprises.
Le marketing automation, pour qui ?
Le marketing automation peut être utile à toutes les entreprises souhaitant interagir avec leurs prospects ou leur clientèle, grâce à une stratégie d’inbound marketing. L’objectif de ce procédé est d’élargir le nombre de clients et de les fidéliser.
Cependant, le marketing automation est plus adapté aux entreprises qui génèrent déjà des leads et qui souhaitent améliorer leur stratégie de marketing et la relation client.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est un contact qui manifeste un intérêt pour l’entreprise. Les leads sont obtenus le plus souvent par le biais des formulaires de contact ou des réseaux sociaux.
Avant d’adopter le marketing automation vous devriez être en mesure de répondre à ces questions :
- Quel est votre entonnoir de vente et d’où proviennent les leads ?
- Les outils actuellement utilisés sont-ils efficaces (outils d’emailing, CRM…) ?
- La stratégie de contenu est-elle adaptée ?
Le marketing automation permet d’accroître le retour sur investissement (ROI).
Quel est le ROI du marketing automation ?
Le ROI est au cœur de toute stratégie marketing. Le marketing automation permet de booster le retour sur investissement.
L’automatisation du marketing permet de développer les leads. Grâce aux données collectées et analysées, l’outil segmente et qualifie les leads grâce à des interactions personnalisées. Ce processus vous donne l’occasion de pratiquer le lead scoring. Il s’agit d’une technique consistant à attribuer des points à un lead, selon un barème établi en fonction de leurs actions, afin de déterminer un potentiel de conversion.
Ainsi, vous pouvez mettre de côté les leads à faible potentiel de conversion. Vous ne perdrez plus votre temps à travailler des leads qui n’en valent pas la peine !
Plus de leads + gain de temps = augmentation du ROI
Le marketing automation est également utile pour transformer les « prospects tièdes » en « prospects chauds ». Certains cycles d’achat ou de collaboration peuvent être longs et complexes. Des mois sont parfois nécessaires avant de conclure une transaction. Le problème c’est qu’au cours de cette longue période, les contacts qui hésitent (les prospects tièdes) ont besoin d’arguments pour être convaincus et ne pas vous oublier. S’ils n’ont pas de nouvelles de la part du service marketing ou commercial, la transaction risque de ne pas être conclue.
Grâce au marketing automation, et plus particulièrement à la technique du lead nurturing, vous pouvez faire avancer vos prospects tièdes dans le tunnel de conversion, pour les transformer en prospects chauds, puis en clients !
Dans le webmarketing B2B, le lead nurturing consiste à maintenir ou à renforcer une relation avec un prospect qui n’est pas encore prêt à acheter. L’objectif est de le faire avancer dans sa réflexion pour accélérer sa décision, et le convertir en client.
Des prospects transformés en clients = augmentation du ROI
Utiliser le marketing automation permet d’obtenir des indicateurs fiables, faciles à exploiter. Les outils disposent d’un reporting efficace et transmettent les indicateurs clés, appelés KPIs, qui vont booster les actions de marketing. Vous pouvez connaître les contenus qui convertissent le mieux et les parcours client qui offrent le plus de résultats.
Un meilleur reporting des actions marketing = augmentation du ROI
